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    中小LED燈具配件企業,如何從渠道層面做到四兩撥千斤

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    人氣:-發表時間:2015-08-06 11:49【

    在我國led行業中,中小LED燈具配件企業占據多數。但優勢資源往往掌握在小部分大型企

    業手中,比如技術資源,人力資源等。那中小企業該如何在競爭激烈的環境中與大企業競爭?

    今天,作為一家有近10年行業經驗的公司,馳銘五金為大家分析下中小LED燈具配件企業,如何

    從渠道層面做到四兩撥千斤。


    為什么我們把渠道這個層面拿出來單講?因為在銷售中,渠道的有無和選擇,往往決定著

    企業的生死存亡。作為LED燈具企業,生產出來的產品是要銷售的,而銷售中渠道的多少和質量

    很大程度上決定了企業的銷售業績。


    如果您有注意觀察,不難看到一種現象,市場中一些品牌知名度不高的led燈具配件產品往

    往有不錯的銷量,而一些看似有影響力的產品,反而銷量平平。究其原因,往往在于企業的渠

    道設計和布局有誤。有知名度的企業尚且會馬失前蹄,更何況中小企業了。那么中小企業該如

    何尋找、布局渠道呢?


    首先分析企業該如何尋找渠道。


    消費者是否愿意主動購買產品,決定了產品的可持續性,而渠道能否讓產品流動,則決定

    了企業能否生存和發展。


    分析市場我們可以發現,一些小品牌往往在渠道的表現非常積極,甚至有的每年都在良性

    增長。為什么?雖然小品牌的不足之處顯而易見,但他的優勢在于便于改變??呻S市場變化快

    速做出調整,以滿足消費者不同時期的需求。實際上,這樣更利于企業存活。有句話說的好,

    活著就有希望。


    因此,我們建議,企業在最初階段,不要將大部分精力投入到研發中。在消費者對企業還

    沒有一定認知情況下,企業更應考慮的是如何將產品推向渠道和市場,一個最簡單的辦法就是

    價格。


    中小led燈具配件企業該如何選擇經銷商?首先在企業進入市場之初,切勿病急亂投醫。不

    要什么渠道,什么經銷商都與之合作,能賺錢的渠道在運營,不能賺錢的渠道也在運營,最終

    會導致企業沒有穩定的銷售渠道,陷入僵局。


    因此小企業在選擇渠道和經銷商時一定要選擇有用戶群體的,保持長期合作,一個高質量

    的銷售渠道,往往能抵過很多劣質渠道?;蛘咂髽I從目標用戶出發,研究用戶消費習慣,通過

    用戶找到需要的銷售渠道,再來與之合作。


    不過與高質量渠道合作往往很難,接下來我們就分析,如何打動優質渠道的心。


    現在產品和渠道是密不可分的關系。好的渠道生產企業都在競爭,同樣好的產品也是優質

    渠道的首選。但由于小企業的品牌知名度不高,因此要找到優質渠道比較困難。所以小企業想

    在競爭中脫穎而出,一定是把產品作為核心。


    企業在研發產品時,不僅要考慮最終用戶的喜好,同樣要考慮銷售渠道和經銷商喜歡哪種

    產品,定位目標群體后,圍繞相關渠道研發led燈具產品。我們要能換位思考,渠道和經銷商追

    求的是利益最大化,然而每個品牌都有其優劣面,而中小企業在面對這些問題時,可以找出渠

    道的短板,快速調整自身產品的綜合優勢,來彌補渠道的短板。讓渠道經銷商把自己的led燈具

    產品作為必須經營的品牌。當然企業自身也要不斷優化產品性能,為渠道創造更多價值。


    只有當產品成為渠道的一部分時,小品牌企業才有了成熟的銷售體系,企業就能夠快速發

    展。


    最后一點,在獲得渠道后,如何讓其對企業保持信心?


    中小企業由于資金,人力等不足,很難長期保持大量資源投入市場,這就容易導致優質渠

    道對企業失去信心,從而停止對品牌的銷售。 


    因此,LED燈具企業在確定選擇某一渠道的同時,要制定相應的渠道策略。比如:允許經銷

    商定制產品,或讓其參股,或允許其適當使用大企業不用的營銷手段等措施。


    現在市場競爭日趨激烈,中小LED燈具企業想要生存發展,必須用自身的特色,打動渠道,

    用產品為渠道帶來利益,同時也為自己帶來更多發展機遇。

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